Монетизация флеш игр. Часть 2. Микротранзакции - Новичек в больших растратах: понимание жизненного цикла игрока

Посути статья является переводом видео с выступления Emily Greer с Kongregate'а на Casual Connect Seattle в июле 2012. Я заметил это видео в новостной рассылке Конга и мне оно показалось очень интересным и полезным. И плюс пара мыслей и размышлений на этот щет.
Внимание, в статье 100500 орфографических ошибок!

В отличии от первой части где было много теоретических цифр тут будет куча реальных.

Начнем!

Никто не ничинает играть в free-to-play игры с намериньем тратить деньги. Процесс конвертации игроков в покупателей может быть сложным, особенно когда hard sell люди будут называть вас «плати чтобы выиграть» (pay 2 win). Используя статистику и изучение конкретных примеров из сотни игр на Kongregate, Emily раскроет философию и экономику жизненного цикла игрока так что вы сможете оптимизировать как удержание так и конверсию.

Кто достаточно знает английский, само видео:





Игры которые «хорошо себя чувствуют» почти все сетевые, они все очень «глубокие», много стратегических елементов, много РПГ. Коллекционные карточные игры особенно круто пошли. В целом довольно гиковские игры. (но Эмили верит что это все относится и к супер казуальным играм на мобильных устройствах)

Преимущество когда у тебя есть такая платформа как Kongretage в том что можно сопоставить очень хорошую статистику. Разработчики же в основном смотрят на свои игры и в целом принимают как хорошие так плохие решения. Из всего этого множества можно вывести то что приводит к успеху.

Вот статистика одной из топ игр:



ARPPU — ( Average Revenue Per Paying User/ Средний доход за платящего пользователя).

ARPPU в этой игре $140 это немного выше среднего, но ничего необычного (у нас есть игры где этот показатель $200)

Больше всего один человек потратил в игре где-то между $20 000 — $30 000

Но если взглянуть на статистику по доходу, о май гош!!!



Люди которые тратят $500+ приносят большую часть дохода с игры. Теже кто платит < $10 приносят 2%. Нет, конечно все любят лишние 1-2 процента но на самом деле они практически ничего не меняют.

Это статистика одной из наших топ игр по прибыли но статистика практически такая же на остальных наших успешных играх. 4 или 5 наших самых прибыльных игр большую часть денег получают от игроков которые тратят $500+ и все наши топ 10 игр по прибыли, даже если ARPPU у них $20-$25, большую часть денег получают от игроков которые тратят $100+

Впервые когда мы увидели что люди тратят тысячи и тысячи долларов это было немного некомфортно ( =) ) и я думаю что многие люди из flashgameblogs, игровой индустрии и реального мира чувствуют подобное. Ну тоесть, тратить много и очень много денег на что-то виртуальное что ты даже не можешь потрогать это странно :)!

И мы решили покапать глубже, узнать конкретных людей на что и сколько они тратят, что их мотивирует и так далее. И вот кое-кто кого я знаю очень хорошо.




Итак


Но что это за игра в которой она трати деньги? Что это?









После этого осознания Эмили поняла что она точно Большой покупатель, и она абсолютна счастлива им быть и считает что каждый пени потрачен не зря! И скорее сего она потратит еще больше в будующем. И это приводит к пониманию того почему люди тратят много времени и денег в игре.

Игры это Хобби.

Это вещи которые мы не обязаны делать, но нам они нравятся. Они занимают наше время и на них приходится тратить деньги. Но также становятся очень важными для нас в жизни.



Итак, вот данные из топ-10 игр Kongregat'a



ARPPU — Средние доход за платящего игрока
ARPU — Средние доход за игрока
Avr Trx — хз что

(Хочу заметить что реклама игровая и близко не стоит даже с показателями от Non-Repeats те кто сиграл 1 раз и ушли. У них $0.01 за игрока. Тоесть eCPM (за 1000) ~$10.

С CPMStar вы даже если ваш и спонсорский и девелоперский аккаунт будете иметь от $0.70 до $0.30 eCPM в зависимости от трафика за 1000 геймплеев! Вобщем понятно.

Ну на для 1млн геймплеев commited игроков приходится $1 600 000

Также, как видно на данный момент. Если вы небольшая команда не нужно делать игру для всех что б устроило и тетенек и школьников и вашего кота. Поскольку целью являются те 7% игроков игра должна соответствовать им на все 100%, получается такой немного инди жанр =) )

Вернемся к жизненному циклу игрока и тому как Эмили бабочкой которая тратит много денег на фигурное катание





Проседание на графике это время когда они открыли Kongregate и у них небыло ни времени ни денег =)

Вернемся назад к играм, вот статистика по топ-покупатели в одной из игр.



Игрок начал играть в январе 2010, и играл он в среднем 6 раз в день в течении 2 с половиной лет с тех пор. Так что, это хобби :)



Если глянуть на его затраты здесь есть кое-что интересное. Он играл 5 месяцев и сыграл более 900 раз прежде чем потратил хоть копейку. Сейчас он потратил более $25 000 но он погрузился в игру очень глубоко прежде чем потратил хоть что-то. Затраты постепенно росли, падение которое видно с сентября 2011 это то время когда разработчики выпустили новую игру и не поддерживали старую обновлениями и т.п. Но что интересно игрок продолжал играть в это время. Но как только разработчики снова начали выпускать обновления игрок снова начал тратить деньги.

Еще один интересный момент, если глянуть не его первые покупки. Сначала он потратил $5 и сразу за этим еще 20 после этого каждая следующая покупка была примерно $170 постоянно практически все время. Но опять таки, игроку понадобилось так сказать разогреться.

Итак, вернемся к стадиям игрока.

Первая стадия это non-repeats (посещения без повторов) и все разработчики стараются как можно лучше настроить этот этап. Это очень чувствительный момент, потому что можно очень легко отпугнуть игроков и очень легко их потерять. У них нет никакой привязанности.

Поэтому:







Необходимо ознакомить игрока с ценностью приобретаемых в магазине вещей (бесплатный магазин, ну за добытые во время игры деньги). Все еще не желательно продавать что-либо, понизив цену сейчас что б игроки могли себе позволить покупку можно легко потерять тех людей кто способен потратит больше но попозже.



Социальные и мультиплеерные моменты на этом этапе нужны практически без исключений. Гильдии, как и неких соревновательный момент очень важно. Не обязательно иметь PvP, но это было бы неплохо но необходима связь с другими игроками и сильный соревновательный момент.

Окей, следующий график я не понял =) Чем он отличается от первого со сравнением сетевых и сингл игр. Может кто расчехлится в нем?



LTD Gameplays — Life to Day Gameplays



Вот это то место где деньги зарыты, и это то место где лажают многие разработчики не понимаю насколько важно развивать этот момент и поддерживать игру годами. Потому что игроки будут играть в вашу игру годами, и разрабатывая ее вы должны расщитывать что если она будет успешна вы должны поддерживать ее 2, 3, 5 лет и иметь что-то новое для игроков.

У игроков все еще должны быть цели, груповые (гильдийские) цели — отлично.

У одной из игр на Kongregate были проблемы, и люди переставали играть в нее. Когда их спрашивали, игроки говорили что дело не то чтобы в игре, просто друзья перестали играть и для нихбольше нет смысла оставаться в игре. Так что да, друзья в игре это важно (гляньте как хитро сделан список друзей в Diablo 3 например).

Вещь а $50, $100 или больше игроки ее купят. И это могут быть просто небольшие апгрейды того что они уже купили раньше. (когда Эмили улучшала свои коньки она потратила на это в 10 раз больше чем цена самих коньков). Но очень важный момент, вам нужно Очень Много вещей на продажу и вам все еще нужно поддерживать реальную цель в игре.

Многие игры делают промах, продавая вещь которая очень полезная и полностью удовлетворяет игрока. Например один очень хороший пистолет и игроку больше ничего не нужно покупать (да-да еще гляньте фильм «купить выбросить купить» :) не скажу что я поддерживаю эту идею но всеже).

Вобщем очень хорошо продумывайте те вещи которые продаете.



Ну и на последок лично мои наблюдения:

Теперь то ясно почему наша игра практически не собрала покупок (~ на $5 купили). Никто не возвращается в такие простенькие пазлы. Еще Алексей Давыдов (flazm) говорил что они в пазл (way of an idea?) добавляли платный редактор уровней но покупок не было. Вобщем то теперь оно и понятно.

Другое дело «Fantastic contraption» — тут и пройти можно как захочется собрав конструкцию позаковырестей, и покупки только на офф сайте и ~$180 000 денег собранно.

Вобщем я думаю если решили выпускать игру с микро ей нужен отдельный домен без рекламы. В дистрибуцию же кидается демо версия без магазина и ссылка на фул версию.

Игрок не будет возвращатся на сайт OneMoreFlashGamesPortal.com чтобы среди 100500 баннеров найти иконку на вашу игру, нет. Ему нужен чистый и удобный сайт где он будет частенько поигрывать в любимую игру, с комьюнити и т.п. и без рекламы. Ну как-то так.

Фух! :)



PS Если вы сделаете игруху и заработаете кучу денег прочитав эту статью не забудьте угостить кружкой пива после! %)